Conheça o seu Funil de Vendas ou trabalhe no “achismo”!

Quantos leads você precisa contatar para ter um possível cliente? Quantas prospecções de pré-qualificação rendem uma demonstração? Qual o número de demonstrações necessárias para emitir uma proposta ao prospect? Qual é a sua taxa de conversão histórica de propostas em contratos? Qual é a taxa de conversão media do último ano considerando os melhores negociadores da sua equipe?

Não consegue responder a estas perguntas? Então você está trabalhando de forma inconsciente! Todas estas perguntas são facilmente respondidas a partir do momento que você controla o seu funil de vendas, ou pipeline, como preferir chamar.

Mais do que ilustrar um funil com o percurso teórico que o cliente segue até efetuar a compra, o funil de vendas é uma importante ferramenta de apoio ao desenvolvimento e gestão do intricado processo de vendas. Quem conhece o seu funil de vendas tem condições de estabelecer, com mais precisão, a atuação mínima necessária em cada fase de uma venda, como por exemplo, qual o número mínimo de leads a serem contatados semanalmente e quantas propostas necessárias para atingir o volume de contratos estipulados na meta.

Se você não sabe por onde começar a análise do seu funil de vendas, fique tranquilo! Desenvolvi um questionário básico que lhe ajudará conhecer o seu funil de vendas a partir da busca pelas respostas. Mais do que um funil para imprimir e enfeitar sua mesa de trabalho, o que elaborei é um funil de vendas orientado e modelado à realidade, com objetivo de ser verdadeiramente útil e, ao mesmo tempo, simples. Vá em frente, busque as respostas e você conhecerá o seu funil!

1. Sua meta em valores (saldo)?

(“Meta total” – “Valor realizado”)

 

R$…..

 

2. Sua meta em número de contratos (saldo)?

…..Contratos

3. Valor do Ticket Médio por contrato?

(“Meta Valor” dividido por “Meta número de contratos”)

R$…..

4. Período disponível para atingir as metas?

(Em meses)

…..Meses

5. Qual a media da taxa de conversão histórica do grupo de executivos de Proposta em contrato?

(Solicite informação à gerência)

…..%

6. Com base nas informações 2 e 5, calcule o número de propostas necessárias para atender a meta de número de novos contratos:

(100 * “meta nº de contratos”) / “Taxa de conversão”

….. Propostas

7. Com base nas informações 1 e 5, calcule o valor total necessário em propostas para atender a meta em valores?:

(100 * “meta valor de contratos”)/”Taxa de conversão item 5

R$…..

8. Com base no histórico de pipeline da equipe de vendas, qual a taxa de conversão de Demonstrações executivas em propostas?

(Solicite informação à gerência)

…..%

9. Com base nas informações 6 e 8, calcule o número de Apresentações/demonstrações necessárias para atender a meta?

(100* “Número de propostas item 6”)/ Taxa de conversão item 8

….. Demonstrações

10. Com base no histórico de pipeline da equipe de vendas, qual a taxa de conversão de Prospecção pré-qualificação em Demonstração executiva?

(Solicite informação à gerência)

…..%

11. Com base nas informações 9 e 10, calcule o número de prospecções pré-qualificação são necessárias para atender a meta?

(100 * “número de apresentações item 9”) / Taxa conversão item 10

…………. Prospecções

Dicas para encontrar as respostas:

  • Geralmente você conhece a sua meta anual. Para o item 1 e 2 acima, você pode descontar da meta total o valor que já realizou este ano, trabalhando o saldo pendente com os meses disponíveis até dezembro.
  • Caso a sua meta contemple apenas valor total e não trate de números de contratos, você pode utilizar o ticket médio histórico do último ano, aplicando o índice de reajuste de tabela de preços do seu produto ou serviço, para chegar no número estimado de contratos a efetivar para atingir a meta de valor.
  • Para os itens que sugerem solicitar informações à gerência, caso você não possa contar com o apoio do seu gerente ou diretor para obter estes dados, você pode buscar a resposta pesquisando o desempenho individual dos seus colegas de equipe, chegando assim, em medias do grupo. (Sugiro que “nivele por cima”, ou seja, pesquise as taxas de conversão junto àqueles que tiveram a melhor performance comercial no último ano).

 

Com as respostas em mãos o seu funil de vendas já pode ser conhecido! Vamos traduzir as respostas no seu funil:

Com base nas informações do primeiro quadro, preencha o seu funil de vendas para atingimento da meta:
 FUNIL_NEGOCIADORES Número total de prospecções:

Prospecções por mês:

“Total prospecções” / (“nº meses disponíveis” – 20%¹)

Total de demonstrações:

Apresentações por mês:

“Total apresentações” / (“nº meses disponíveis” – 20%¹)

Total de Propostas:

Propostas por mês por mês:

“Total propostas” / (“nº meses disponíveis” – 20%¹)

 

Nº de Contratos para atingir meta:

¹O desconto de 20% é utilizado como margem de segurança. Considera-se que o volume de prospecção deve ser concentrado nos primeiros 80% do período disponível, uma vez que, propostas emitidas na reta final do prazo correm o risco de não serem convertidas em contratos dentro do período disponível para a meta.

Surpreso com os números apresentados no seu funil de vendas? Geralmente os negociadores se espantam ao desenhar pela primeira vez o seu funil fazendo uso de dados coletados no histórico de desempenho médio da equipe. Muitos concluem equivocadamente que a execução proposta no funil é impossível de ser atingida, dizem que é um exagero fazer 100 prospecções pré-qualificação e no mesmo mês realizar 20 demonstrações, por exemplo.

Minha dica é dividir a demanda mensal proposta pelo funil em semanas, depois dias! O seu desafio se mostrará mais fácil a partir do momento que encaixar as demandas no seu planejamento de trabalho diário.

No entanto, se mesmo após este planejamento as demandas parecerem fora da capacidade humana de trabalho, então a sugestão é chamar o seu gestor para uma reunião de análise do seu funil de vendas (agora você tem um) para rever metas e estratégias.

O Funil de Vendas é uma ferramenta que permite análises muito  mais amplas do intrincado processo de vendas. Mas isso será tema para os próximos posts do blog Negociadores de Elite.

 

Bons negócios!

 

Autor: Fábio Scabeni

Fábio Scabeni é pós-graduado em Vendas e Marketing, MBA em Estratégias de Negócios e graduado em Administração pela UTFPR. Mais de 10 anos de carreira profissional, com experiências nas áreas de vendas e marketing. Há 7 anos dedica-se à gestão comercial, treinando e formando executivos de negócios para a venda e negociação de software de gestão empresarial. É idealizador do Blog Negociadores de Elite, dedicado à vendedores de alta performance.

 

 

 

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s