Com quem você realmente concorre?

 

Quando você adentra a porta do prospect pela primeira vez, a concorrência não está entre a sua empresa e a empresa X, ou empresa Y, ou quaisquer outras empresas do mercado. A concorrência, meu caro, é entre você e os demais negociadores que representam outras fornecedoras de software e que já visitaram ou visitarão o mesmo prospect.

Pesados investimentos em campanhas publicitárias e posicionamento de marca até colaboram para que um fornecedor seja lembrado e inserido pelo prospect no processo de seleção do novo software, mas é a performance do vendedor na mesa de negociação que influencia muito o placar final do jogo.

Certamente você conhece um vendedor da sua empresa que já ganhou contas em que o concorrente “X” estava na disputa. E, do mesmo modo, você conheceu vendedores da mesma empresa que relataram negociações perdidas para o tal concorrente “X”. Mas como assim? Como pode vendedores da mesma solução concorrendo contra o mesmo fornecedor “X” obterem resultados diferentes? A resposta para esta diferença de resultados está na eficiência!

A eficiência recai sobre o comportamento de cada negociador, e está relacionada à organização, relações interpessoais, clareza de objetivos, atitudes de observação, criatividade, disciplina, persistência, persuasão e flexibilidade. Tudo isso temperado com muito rigor e atenção aos detalhes.

Detalhes? Sim, os detalhes fazem a diferença! No acirrado mercado em que nos encontramos, os negociadores são como atletas de elite e, como sabemos, campeonatos e provas de elite reúnem somente os melhores, os quais estão em constante preparação e aperfeiçoamento, ocasionando com que a vitória seja conquistada por detalhes.

Uma negociação também pode ser decidida nos detalhes. Uma frase mal colocada na mesa de negociação, uma resposta mal interpretada pelo receptor ou um indício não percebido pelo negociador podem levar à perca da conta.

Alguns negociadores exigem o produto perfeito, a equipe técnica perfeita, o marketing perfeito, em outras palavras, exigem o mundo perfeito para vender. No entanto, como poucas coisas no mundo são perfeitas, ao perderem contas, esses negociadoresdepositam ao locus externo (outras pessoas, sorte, chefe, chance, etc.) a culpa por não conseguirem sucesso nas vendas, enquanto, na grande maioria das vezes, a responsabilidade pelos resultados está no locus interno (esforço pessoal, competência, eficiência, etc.).

Quando você entrar numa negociação, entre preparado para ser melhor do que todos os outros negociadores que já se sentaram ou se sentarão na mesma mesa. Entre consciente de que a concorrência é entre você e outros profissionais que se prepararam para fazer a mesma coisa que você: ser negociadores de elite. E, por fim, tenha a crença de que é possível ser melhor a cada rodada de negociação. Mais do que concorrer contra outros negociadores, concorra com o seu “eu” de ontem, para que você seja melhor amanhã. Isso faz sentido para você?

 

 

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