Persuasão, influencia e sangue frio ao sentar-se numa mesa com vários “decisores”

Imagine que você agendou uma reunião para apresentar as soluções da sua empresa para o diretor de produção interna de uma importante indústria, no entanto, ao chegar na empresa, é direcionado pela secretária para uma sala de reunião onde oito pessoas estão lhe aguardando, inclusive o diretor, o qual lhe apresenta para a sua equipe.

 

Este é o tipo de situação na qual você, como um negociador de elite, precisará adequar-se à realidade, utilizando seu poder de persuasão, influencia e sangue frio, adotando a seguinte postura:

 

Cordialidade: cumprimente um por um de maneira igual, olhando diretamente nos olhos no momento de estender a mão para cumprimentar. Jamais aperte a mão de um olhando para outro, isso é visto como uma grande falta de respeito, ou pode transmitir a impressão de ter algo a esconder. A sua mão deve estar na posição vertical, demonstrando respeito e igualdade pelo outro, seguindo a força do aperto proporcional a outra pessoa indica.

 

Identifique nome e função: Aproveite o cumprimento para perguntar qual função a pessoa exerce na empresa. Se você não confia na sua memória, é importante anotar os nomes e as respectivas funções na sua agenda, isso não é feio. O que é feio é errar o nome das pessoas durante a negociação.

 

Tranquilidade: Olhar à volta e respirar fundo, encarando firmemente cada um dos participantes da reunião. Lembre-se que você está muito bem preparado.

 

Humildade: A postura arrogante é a pior alternativa que você poderá adotar nesse momento. A reação de seus opositores tenderá a ter o mesmo tom, transformando a reunião numa guerra de egos e você será colocado em situações embaraçosas. Mas tenha cuidado, ser humilde não significa ser submisso.

 

Responda somente o que sabe: Os técnicos presentes poderão saber tudo sobre as peculiaridades e dificuldades da empresa deles, mas não conhecerão melhor do que você as soluções que você está vendendo. Cuidado com a síndrome do sabe tudo. Quando não tiver certeza para responder, coloque-se a disposição para estudar o assunto e enviar uma resposta, ou então, propor a visita do seu técnico para discutir o assunto.

 

Identifique o líder: Muitas vezes o líder ou formador de opinião não é o de maior posição hierárquica. O diretor poderá dar a decisão final, mas apoiado na opinião de um dos seus subordinados. Faça o possível para detectar qual dos participantes da reunião assume a liderança. Normalmente é o que fala mais alto, faz perguntas inteligentes e pertinentes, e tende a resumir tudo dando a  palavra final.

 

Utilize o apoio e seduza o aliado: Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Nas negociações envolvendo um grupo de pessoas, existe um que tende a ser mais benevolente e generosa. Quando alguém do grupo apoiar sua opinião, reforce esse apoio dizendo algo do tipo “O Marcelo pegou perfeitamente a vantagem deste software”. Depois seduza o apoiador dizendo “Marcelo, você poderia contribuir adaptando a todos a vantagem deste software à realidade da sua empresa?”. Nunca esqueça de chamar as pessoas pelo nome.

 

Dê atenção para todos: Cuidado para não dar atenção apenas para os mais ativos e falantes. Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. Tente trazer para o diálogo todas as pessoas presentes, principalmente aquelas que se mantem mais caladas. Procure chamar pelo nome as pessoas, o nome é uma palavra mágica! Se possível, em diferentes momentos da negociação, crie oportunidades para falar pelo menos uma vez o nome de cada um.

 

 

 

 

 

 

 

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