Vendedores extrovertidos são os melhores. Será?

Muitos gerentes de vendas acreditam que o melhor perfil para esta profissão é o de pessoas extrovertidas – aquelas que falam com desenvoltura, não têm vergonha e, às vezes, são até mio caras de pau com o cliente. Porém, um estudo recente pode mudar a opinião destes gerentes.

 

Em 2012, o professor Adam Grant, da Wharton School, analisou a performance de vendas de 300 vendedores de uma empresa que comercializava softwares e descobriu que os vendedores extrovertidos vendiam uma media de US$125,19 por hora, enquanto os introvertidos geravam uma media de US$120,10 por hora – até aqui, nada de diferente do que ouvimos falar sobre a melhor performance dos extrovertidos. Porém, outro grupo de vendedores, o qual Grant nomeou de ambivertidos – vendedores que estão no meio da escala de Introversão x Extroversão – alcançaram uma media de US$154,77. Além disso, Grant descobriu que os funcionários que alcançavam o maior faturamento por hora (US$208,34) também eram os ambivertidos.

 

Você pode até fazer o teste de ambiversão online de forma gratuita acessando www.scienceofpeople.com/2014/12/ambivert-extrovert-introvert/ .

 

A razão desta diferença de performance se dá pelo fato de as pessoas ambivertidas saberem se portar melhor diante das situações que encontram: quando elas percebem que o cliente não está com um ânimo muito bom em certo dia, elas se adequam à situação com mais facilidade, diferentemente do vendedor extrovertido. A boa notícia para os gerentes de vendas é que a maioria das pessoas tem perfil ambivertido.

 

Apesar de a ambiversão ser extremamente importante para selecionar vendedores, ela não deve ser a sua única forma de escolher.

 

Trecho do livro “A incrível Ciência das Vendas”, de Luiz Gaziri.

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